ב-2006, במקביל לצמחיתם של הרשתות החברתיות והבלוגים התחיל להתפתח מושג חדש בשיווק בשם Inbound Marketing. בגדול Inbound Marketing הוא שיווק אשר מתבסס על בניית נדל"ן שיווקי בעזרת הרשתות החברתיות, תכנים, עמודי נחיתה ואימייל משלכם במקום לקנות שטחי פרסום במקומות אחרים. אבל זה רק תיאור כללי. בואו ננסה להבין ביחד את הפרטים הקטנים.
אז מה זה Inbound Marketing?
ההגדרה הכי פרקטית של Inbound Marketing היא זו שמופיעה בויקיפדיה:
"Inbound Marketing היא צורה של קידום חברה או מותג דרך בלוגים, פודקסטים, וידיאו, eBooks, ניוזלטרים, SEO,שיווק במדיה חברתית וצורות נוספות של שיווק תוכני."
לעומתו, Outbound Marketing מתייחס לעולם השיווק המסורתי יותר, כלומר, לקנות תשומת לב דרך טלמרקטינג, דיוור ישיר, פרסום ברדיו ובטלויזיה, פליירים, ספאם, קניית פרסומות בשלטי חוצות ועיתונים וכו'.
רשתות חברתיות הן רק חלק קטן מהסיפור
בניסוח קצת יותר פרובוקטיבי אפשר להגדיר שבמקום לקנות שטחי פרסום יקרים, לחלק פלייארים ולהתפלל שהלידים יתחילו להגיע, Inbound Marketing מתבסס על יצירת תכנים איכותיים אשר ימשכו את תשומת לב הלקוחות שלכם, בונה אמון ולבסוף ממיר את הקהל שלכם ללידים.
החסרון הבולט של Inbound Marketing הוא שמדובר בתהליך ארוך, יצירה של הרבה תכנים איכותיים ושימוש בפלטפורמות שונות. היתרון הוא שהנדל"ן שאתם בונים לאט לאט שייך לחלוטין לכם, אתם תבלו הרבה פחות זמן בשיחות מכירה לא מועילות ולא נעימות ובמקומן תקבלו לקוחות שממש ממש אוהבים אתכם. אה, ולחסוך המון כסף בפרסום.
מעגל החיים של Inbound Marketing
עסקים שפונים ל-Inbound Marketing לא מחפשים מהקהל הפוטנציאלי שלהם רק לידים קרים. הם מחפשים לפתח מערכת יחסים עם הלקוחות ולהפוך אותם מגולשים אנונימיים ללקוחות מרוצים שמפיצים הלאה את המסר והופכים לאמצעי שיווק בפני עצמם.
מעגל החיים של Inbound Marketing בנוי מארבעה שלבים:
- משיכת קהל - דרך בלוגים, ערוצי מדיה חברתית, שימוש נכון במילות מפתח ועמודים באתר שלכם.
- המרה - המרה של גולשים ממבקרים באתר שלכם ללידים דרך קריאה לפעולה, עמודי נחיתה, טפסים והשארת פרטי התקשרות.
- מכירה - תהליך המכירה ללקוח דרך אימייל, תוכנות CRM שונות, טיפוח לידים לשלב הבא שלהם וכו'.
- להמשיך להדהים - תכנים במדיה החברתית, בלוגים, עמודי נחיתה, קריאה לפעולה אפקטיבית ועוד.
גרף לקוח מתוך hubspot.com
שימו לב שכלים רבים חוזרים לאורך השלבים השונים. שיווק באימייל לא נועד רק כדי לגרום ללקוח להיכנס לאתר או לקנות מכם, הוא נועד אחר כך גם כדי להמשיך ולטפח את הלקוח. פוסטים מעניינים בבלוג שלכם לא נועדו רק כדי לגרום לגולש הרנדומלי להשאיר פרטים, אלא גם להשאיר אותו מעוניין עם תכנים שיעשירו את הידע וההבנה שלו בתחום בו אתם מספקים לו שירות ועוד. בסופו של התהליך, המטרה היא ללכת ולהתאים את התכנים ללקוח הספציפי. במילים אחרות, פרסונליזציה.
איך מתחילים?
להתחיל לבנות אסטרטגיה לInbound Marketing יכול להיות דבר מאיים מעט, אבל אין סיבה להילחץ. יש חמישה אלמנטים לקחת בחשבון כשניגשים לבנות אסטרטגיה.
אלו הם חמשת האלמנטים החשובים שיעסיקו אתכם ב-Inbound Marketing:
1. יצירת תכנים - אתם הולכים להתחיל ליצור תכנים. המון תכנים שיכוונו ישירות ללב קהל היעד שלכם. סוגי התכנים משתנים לפי ערוצי התקשרות והמסרים שתבחרו. פוסטים, אינפוגרפיקות, סרטונים וכו'.
2. שלבי טיפוח - כמו שהסברתי קודם, Inbound Marketing מתבסס על מערכת יחסים שנבנית לאורך זמן. לפי התכנים איתם הלקוח הפוטנציאלי שלכם באינטראקציה אתם צריכים לדעת להתאים את התוכן המשווק כדי להמשיך ולבסס את מערכת היחסים ולקדם אותו במעגל השיווק שלכם בדרך לליד.
כל התכנים מובילים לאתר שלכם. צילום: freedigitalphotos.net
3. פרסונליזציה - ככל שאתם תכירו את הלקוח שלכם יותר טוב (על פי הנתונים שאתם צוברים מתהליך השיווק) תוכלו לכוון נכון יותר את המסר השיווקי שלכם עד שהוא יבקש מכם להפוך ללקוח. באף שלב לא תצטרכו למכור לו.
4. הערוצים המתאימים - המטרה שלכם היא ליצור תכנים מושכים ולהפיץ אותם במקומות שקהל היעד שלכם מסתובב בו. כלומר, תצטרכו לעבוד במספר ערוצי שיווק - פייסבוק, טוויטר, בלוגים, פורומים - איפה שהקהל שלכם נמצא.
5. פרסום ואנליטיקה -הקשר בין התכנים שאתם משווקים, הקהל שנכנס לקרוא אותם והלידים שאתם מקבלים חייב להיות ברור ומנוטר כל הזמן. הכוח של Inbound Marketing מגיע מהיכולת שלכם לנתח ולמדוד מאיפה מגיע כל לקוח ובאיזה שלב הוא במעגל החיים השיווקי שבניתם עבורו. אתם חייבים להיות מסוגלים למדוד את כל הצעדים שלכם.
Inbound Marketing היא האומנות של למכור מבלי למכור. כולנו יודעים שהקהל הולך ונהיה חכם יותר ובעל פחות ופחות סבלנות לפרסומות ו"Cold calls". במקום להתאמץ כל כך בשיחות מכירה פרטניות, תפתחו מערכת יחסים ותבנו אמון עם הלקוחות שלכם ותרוויחו שגרירים לעסק שלכם.
התכנים הכי טובים שלנו אצלך במייל, לא תצטרף/י?
בטח שכן!